卖掉！是合同物流的最佳出路
May 5, 2025 9:46:34 AM
年后的新一轮招投标再次不出意外的大降价，让合同物流企业们再次慌了。心里越发没有底了，不单单是价格战，甚至对自身引以为傲的行业认知、服务质量都开始怀疑。所以现在合同物流老板和我聊起出路的时候，我给的答案是卖掉。
最佳出路
卖掉是比独立上市更好的选择
合同物流企业的结局无非是四种：一是独立上市，一度被认为是最佳出路；二是被并购，曾经被看作次选；三是长期独立经营，不上市；四是关掉，投入产出比不达预期甚至亏损。
先来看第三个选择，长期独立经营：在没有融资的情况下，企业不会做大投入去打造自身的行业竞争力。加上合同物流本身的规模效应不强，随着规模的扩大，企业的盈利能力反而有可能是逐步下降的。所以我们看到很多企业的净资产收益率很低，最后老板们是出于有一份工作的心态在经营企业，从收益率的角度看是不划算的。
独立上市几乎是每一个老板的梦想，但代价也很大。我们看到飞力达、盛丰、新宁、原尚这类企业上市后的市值都表现不佳，以同样的业绩水平，放到一级市场的估值高于二级市场。这里还可以发现一个很有意思的现象：经营质量和底盘比较稳的企业市值不高，如飞力达、海晨，这些前几年放在一级市场都是10亿美金级别，估值不会比荣庆（10亿美金级别）差；反而是业绩很差，底盘不稳的，比如原尚、长久、三羊马的市值比较高。
另外上市需要巨额的合规成本，对于一年净利润只有1个多亿甚至大几千万的合同物流企业来说包袱太重。就算市值被短期炒作到高位，大股东也很难在高位套现，反倒是给游资做了嫁衣。
卖掉也有很高的门槛
要有足够好的卖相
对于立志于独立上市的老板来讲，可能会认为被并购是不太光彩的事。但站在全局看，合同物流企业被并购也算是行业翘楚、人中龙凤了。比如几十万家大大小小的合同物流企业，能做到一定规模，有机会被并购，真正做到套现退出的可能就只有小几百家。不夸张的说，他们是行业里前1%的优等生。
既然说到卖相，大家都比较关心到底什么样的卖相是好的。通过参与过多起合同物流投资并购项目，我们的总结是：
第一要有足够鲜明的标签，也就是要有绝对强势的领域，比如密尔克卫在有机化工、海晨在电子、生生在医药冷链、世权在食品冷链等。
第二要有相对确定的运营底盘，比如仓库、分拨、车辆等，普通合同物流相对比较轻，业务跟着人走，是不具备这个条件的。
第三是要有战略控制点，比如规模效应，不同业务之间有运营上的协同，能够降低履约成本，具备成本穿透能力。
怎么才能具备好的卖相
需要从哪些方面努力
既然“好卖相”已经被定义出来了，那么企业如何通过自身努力建立逐步变成具备“好卖相”的企业。我们通过做了很多合同物流的咨询项目，也给出了明确的三步：
第一步做战略聚焦，做到这一步已经甩开了90%的企业。绝大部分合同物流企业在很小的时候就开始被迫多元化，挣钱就干，赚完就转，这种企业是无法走到第三步的。当然只知道做聚焦是远远不够的，战略聚焦要做对也是不容易的事，很多老板把聚焦简单的理解为做同一个细分行业，这很表面，并不是战略聚焦的本质。很多企业把聚焦的方向搞错了，还不如不做聚焦。
第二步是通过资源投入打造运营底盘。这一步又甩开了10%里面90%的企业，做好这一步足够具备被并购的价值。挑战在于企业的惯性，合同物流企业习惯性的分布式决策，一个10亿规模的公司通常是由20-30个项目团队独立决策、自负盈亏、独立闭环的。而运营底盘需要全公司的主业都依托底盘做交付，这和过去的运营逻辑恰恰背道而驰。并且在相当长的时间内无论是运营质量，还是成本都不如过去的模式，老板是否还有决心就要打个问号了。
第三步是把能力沉淀下来。这体现为要有相对标准化的组织体系、预算体系、业务流程体系，当然更重要的是要把这些线下的能力沉淀到系统上，能够降低对人的依赖。这是企业能力真正显性化的关键一步，也是并购方最关注的。
当然同时也要在财务、人事等方面做到最基本的合规。
降低心理预期
估值的逻辑要重构
过去十年，经过“互联网+物流”、快递快运起网两拨热潮，把物流老板们对估值预期都拉的很高，动辄30-50倍的市盈率，直逼互联网企业。
现在潮水退去，大家还是要更务实，回归到商业的本质。根据经验我们给出合同物流估值的两个逻辑：
对于没有运营底盘，能力侧重客户服务、解决方案的企业来讲，应该采用净资产+溢价的估值方式；比如一个收入3个亿，应收账款1个亿，应付账款8000万的，年净利润800万的企业A来讲，估值大概就是净资产2000万+一定的溢价（比如1000万）=3000万。
对于强运营，成本竞争力较强的企业来讲，应该采用PE估值法；比如企业B的基本运营数据与A一样，由于成本竞争力强，净利润要多一些，到1200万，给出的估值大概在7-8倍的市盈率，也就1个亿左右。
写在最后：这篇文章并不是否定大家独立发展的想法，而是站在投资的角度给大家以终为始的一种思考方式。引航咨询目前也在帮很多头部企业、基金做合同物流的并购标的筛选和辅导，欢迎大家参与讨论沟通，一起寻找更好的出路。
文章来源:网络货运平台指南